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促销常有,销量不常有

2020-11-15

  大学生创业网讯 按八比二原则,一年的旺季大都是在节假日里产生的,节假日的销量占了总销量的绝大部分,据统计,节假日各类商品销售是平时销售的三倍左右,甚至更多。这时的“老二八”与“新长尾”可以说是狭路相逢了,并肩作战了。促销期间是卖鞋的“稀缺时段”,它的目的是要吸收更多的新顾客即“长尾”消费者来购买鞋,来实现市场份额的提高。

可以这样认为,促销的“促”字,望文生义,左边是“人”,右边是“足”,就是“人要充足”,即要有人气,产品只有“促”了才能“销”,才能有销得更多,这里所说的“人气”圈子,不仅是老顾客,也需要“长尾”顾客,因为光几个忠诚的顾客是不能带动所谓的“人气”的。按正常的市场规律,一个专卖店80%销量是靠20%回头客创造的,大部分促销活动只是吸引新顾客来消费的,新顾客就是长尾顾客。促销需要建立品牌的人气,那么如何激起更多的长尾顾客即新顾客的购买欲望呢?

首先要选好商圈,试看城市商圈里,几个名牌旁边必定有一些小牌在作衬,或说是物以类聚吧,就会把这条街的人气炒热,让这条街成为繁华的代名词,试想,如果一条街道孤零零几个品牌“作秀”,那要花费多大的广告费用来聚敛人气,因此,“抱团”抢滩商圈要地,大品牌就是这样拉动人气来实现以小“壮”大的,以小“壮”大,其实也就是长尾拉动品牌。

其次就是促销活动的安排与策划了。节日每年有,促销的话题也总是每年在谈,能做到与时俱进的品牌还真的很少。

大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”,“综合促销”也只停留在常见的几种手段,如买赠促销、折扣促销、代金券促销等等的简单的排列组合,一些知名的企业也不例外,说明买赠促销还是有其不少的作用,但有些鞋企在五一、国庆、元旦三大节的促销方式几乎雷同,没有改变,几种手段综合运用的促销虽然也可以满足一些顾客的需要,这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。

温州鞋买赠促销的目的还是通过物质层面上的实惠来巩固老顾客,并以期实现销量或清货的目的。主要表现为:不是打折,就是赠送,或者返现促销,但引发的促销战的负面效应不可低估,大家在同质化中争食,在变相降价方面跟风模仿,这样难怪顾客质某些鞋业品牌价值的含金量了,这时只有节日的人气,却没有品牌的人气。

当然也不乏用创意实现效率的鞋业节日促销成功案例: 1上一页
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